Когда старые клиенты перестают звонить: поставщики понимают, что их уже заменили

Многие поставщики автомобильных компонентов знают эту закономерность. Постоянный клиент не жалуется, не выдвигает серьезных претензий по качеству и не прекращает отношения официально. Заказов просто становится меньше, запросы поступают реже, и в конечном итоге клиент перестает покупать. К тому времени, когда поставщик уведомит об этом, замена может уже быть на месте.

Цена когда-то играла большую роль во многих решениях о выборе поставщиков. Если продукт отвечал основным требованиям и предложение было конкурентоспособным, у поставщика были разумные шансы выиграть бизнес. Но дистрибьюторы и импортеры несут расходы, которые выходят далеко за рамки покупной цены. Оборот запасов, нехватка запасов, покрытие транспортных средств, претензии по гарантии и разработка новых продуктов — все это влияет на то, стоит ли сохранять поставщика.

Особенно это касается деталей подвески. Дистрибьюторы не покупают один изолированный продукт. Им нужен постоянный ассортимент амортизаторов , амортизаторов и аксессуаров , которые могут соответствовать требованиям применения транспортных средств и потребностям в ремонте. Поставщик, имеющий лишь ограниченную группу установленных номеров деталей, может постепенно потерять долю закупок в пользу конкурентов с более широким и быстрорастущим охватом.

Последовательность может иметь такое же значение, как и диапазон. Резиновая деталь может работать в условиях повторяющейся вибрации, ударов по дороге, изменений температуры и длительного механического воздействия. Поэтому покупатели спрашивают не только о том, соответствует ли один образец требованиям. Им также необходимо знать, будут ли разные производственные партии работать стабильно.

Небольшие вспомогательные продукты также могут формировать ценность отношений с поставщиками. Например, пылезащитная крышка амортизатора , возможно , не является сложной деталью , но ее поставка вместе с соответствующими компонентами подвески может помочь дистрибьюторам создать более полный ассортимент замены. Более широкий охват может упростить закупки, планирование запасов и общение с поставщиками.

Именно здесь реальные различия между поставщиками часто остаются за пределами котировочного листа. Таким образом , ценность услуг по изготовлению на заказ выходит за рамки возможности производить специальную деталь. Для покупателя это может означать, что новое приложение, изменение спецификации или небольшой проект разработки не требуют совершенно нового поиска поставщика. Способность продолжать решать новые проблемы сама по себе является частью долгосрочной ценности поставщика. Давние клиенты редко исчезают из-за нескольких центов за одно предложение. Чаще всего другой поставщик постепенно становится лучше в поставке, разработке, согласованности или охвате продукции, в то время как первоначальный поставщик продолжает считать, что лет сотрудничества достаточно, чтобы защитить отношения.

Когда старый клиент внезапно перестает присылать запросы, самый полезный вопрос может быть не « Почему мы не получили этот заказ? » Это может быть: « Когда клиент начал верить, что кто-то другой ему уже больше подходит?»